La fonction achats est reconnue dans les entreprises dans un contexte concurrentiel de plus en plus exacerbé.  Les achats jadis considérés comme des approvisionneurs ont acquis leurs lettres de noblesse. Les achats sont une fonction efficiente qui préserve et améliore les marges.
En Europe on considère que les achats représentent en moyenne 60 % du CA des entreprises européennes. Le métier d’acheteur est devenu stratégique. C’est un un homme ou femme de négociation par excellence, qui travaille dans l’industrie ou la grande distribution. Il recherche, choisit, négocie les produits selon des critères définis en collaboration avec le service vente ou le service production : qualité, coût, marge, délai de livraison. Il sélectionne les meilleurs fournisseurs qui répondent aux exigences requises et négocie les conditions d’achat et d’approvisionnement en liaison avec les services logistiques. Il tente d’obtenir des réductions de prix tout en respectant un niveau de qualité fixé, et si besoin, il propose de changer de fournisseurs.

Choisir les bons fournisseurs

En entreprise il demande au service production de définir ses exigences lors de groupes de travail. Dans une centrale d’achats il détermine, après concertation avec les chefs des ventes et les chefs de magasin, le type d’articles qui se vendra le mieux. Pour définir ses besoins il se base également sur des études de marché réalisées par sa propre société ou par des sociétés d’études spécialisées.  Internet et de nouveaux outils crée l’e-procurement et l’e-sourcing  qui change complètement le job. Il traîne souvent ne image de cost killer mais dans les périodes de crises comme aujourd’hui il préserve les marges de l’entreprise ,  conclue des  partenariats stratégiques avec des fournisseurs et innove dans un contexte de politique d’achats durables.

Connaitre le produit

L’acheteur doit connaître parfaitement les caractéristiques des produits : techniques de fabrication, matériaux utilisés et évolution des technologies. Cela implique la mise à jour et le classement d’une documentation importante, et des contacts permanents avec les fournisseurs qu’il sélectionne en fonction des prestations proposées ; qualité des marchandises, quantité, respect des délais, conditions financières accordées. Il négocie et engage financièrement son entreprise sur des sommes importantes. La direction suit donc de près les contrats conclus.

Stratégie d’achat

Dans la distribution, l’acheteur travaille dans une  centrale d’achats ou ‘un magasin. La tendance va vers une centralisation des achats. Dans l’industrie, et surtout dans les PMI, il est également approvisionneur et consacre  davantage de temps à la logistique. L’acheteur est en contact permanent avec les responsables de la production et les responsables des magasins-clients, pour connaître les besoins. Il passe la plupart de son temps avec les fournisseurs éventuels de l’entreprise, les reçoit ou négocie par téléphone et se déplace beaucoup lors des expositions. De plus en plus, il utilise Internet pour le choix de ses produits et est spécialisé dans un type de produits, dans l’industrie, une catégorie de pièces, dans la distribution :  la boisson, la viande, l’audiovisuel,  l’habillement…

Négocier les achats

La connaissance de l’anglais et d’une seconde langue est indispensable, de nombreux produits étant importés. Dans la distribution, pour savoir ce qui plaira au client, l’acheteur doit savoir anticiper les désirs de la clientèle. Dans l’industrie il doit être capable de discuter avec des ingénieurs de production ou des bureaux d’étude.

Tout savoir sur son marché

Il se tient informé sur l’évolution du marché et les aspects techniques, pour choisir des articles étrangers, il doit connaître les réglementations douanières. Pour établir le contrat, il  transport international, de l’assurance, du paiement … pour bien négocier un marché. Esprit d’initiative, rigueur de jugement,  conviction, indépendant,  une bonne résistance au stress

La fonction achat en France

Les acheteurs sont environ 50.000 dans l’industrie dans des entreprises de + de 200 salariés, et 5.000 dans la distribution. Les entreprises demandent une expérience d’au moins 5 ans  pour l’acheteur confirmé, un diplôme Ecoles de commerce ou d’ingénieurs, avec une spécialisation dans le domaine technique de l’entreprise. Une formation spécialisée en achats (MAI ou ESA) fait différence. Les formations techniques Bac + 2 (BTS technique de commercialisation, par ex.) sont également prisées. Selon enquête de l’APEC    la fonction compte  20 % de débutants, (33 % pour l’ensemble des fonctions). 1 emploi sur 2 est proposé dans l’industrie, 10 % dans le commerce de gros, 10 % dans les services. 1/3 des postes en Ile-de-France. Les femmes sont moins nombreuses que dans les autres spécialités : 24 % pour la fonction achats contre 31 % pour l’ensemble des fonctions.

Marc Sauvage Président de CDAF

Pour découvrir
la Compagnie des dirigeants
et acheteurs de France
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