Les 10 Règles d'or pour bien négocier,

                La newsletter des communicateurs efficaces


-------------------------------------------------------

Les 10 Règles d'or pour bien négocier, de Jean Winkler

-------------------------------------------------------

  Dans une conjoncture difficile, la concurrence est âpre
  et il est quelquefois nécessaire de faire des concessions.

  Jean Winkler, expert en marketing conseil de BP et de
  Coca-Cola, dévoile les 10 règles d'or qu'il utilise pour
  bien négocier :

  1. S'il n'est pas nécessaire de négocier ou de faire un
     prix, ne le faites pas

  Un de mes amis a une entreprise qui fabrique des
  électrodes. Ses prix sont les plus chers du marché.
  Lorsqu'il recrute un vendeur, celui-ci se plaint
  immanquablement au bout de quelques jours et demande
  s'il lui est possible de "faire des prix".

  On lui confie alors une remorque contenant toutes les
  sortes d'électrodes, en lui disant de les vendre au prix
  qu'il souhaite.

  Au bout d'une semaine, c'est l'échec : les clients se
  méfient, ce n'est pas en leur faisant des prix qu'on leur
  vend.

  Une étude menée sur 100 entreprises a confirmé cela.
  Non seulement les vendeurs qui pouvaient faire des prix
  n'ont pas vendu plus, mais ils ont rapporté moins de
  profits à leur entreprise.

  2. Soyez préparé

  Avant d'aller voir un banquier, étudiez le bilan de sa
  banque. Avant de demander un prêt, renseignez-vous sur les
  conditions des autres banques. Obtenez toutes les
  informations et bâtissez une stratégie, avant la
  négociation finale.

  Beaucoup de négociations sont remportées parce que celui
  qui perd ne savait pas que l'autre préparait son entrevue
  depuis une semaine. Mais attention ! Ne faites pas de
  triomphalisme. Votre interlocuteur ne vous le pardonnerait
  pas.

  3. Laissez-lui faire tout le travail

  La plupart des gens tirent plus de satisfaction des choses
  qu'ils ont eu du mal à obtenir. Donnez cette satisfaction
  à l'autre partie.

  4. Gardez du pouvoir en réserve

  Comment avoir du pouvoir sur l'autre ? Rendez-le coupable.
  Faites-le venir chez vous. Soyez accompagné d'un
  collaborateur ou de plusieurs pour avoir une supériorité
  numérique. Développez une situation de monopole.

  5. Mettez-les en concurrence

  Obtenez une proposition écrite d'un acheteur, montrez-la
  sous le sceau du secret à l'autre ou, mieux encore,
  faites-le lui savoir par personne interposée... Et, si
  vous êtes mis en concurrence, évitez de paniquer !

  6. Gardez-vous de la réserve

  Si vous voulez 20, demandez 25. Si vous êtes prêt à
  payer 10, offrez 7. Et, pour que votre interlocuteur se
  sente bien à la fin, faites-lui une concession mineure
  qu'il n'attendait pas.

  7. Restez intègre

  Un bon négociateur peut être dur. Il peut être caustique,
  même. Mais il doit inspirer confiance. Et la meilleure
  façon, c'est d'être honnête. Honnête ne veut pas
  obligatoirement dire "mettre toutes les cartes sur la
  table", mais simplement ne pas mentir. Tenir ses
  engagements.

  8. Écoutez, ne parlez pas

  Il est très important que ce soit l'autre qui dévoile ses
  batteries, en premier.

  Posez des questions. Visualisez-vous plus dans la peau
  d'un "juge" que dans celle d'un avocat.

  9. Restez près de ce qu'ils espèrent obtenir

  Si vous êtes trop loin, vous perdez le contact. Gardez
  donc en réserve de bonnes raisons pour baisser votre prix
  (voir règles nº l et nº 7). Si vos espoirs sont élevés,
  faites-les connaître très tôt, avant la négociation si
  possible.

  l0. Habituez-les rapidement à votre demande

  Visez haut. Demandez le plus que vous pouvez. Et ne lâchez
  pas de terrain trop facilement. Face à une forte demande
  de l'autre, montrez une "réaction d'horreur".
  Entraînez-vous régulièrement devant votre miroir à
  exprimer le choc et la réaction d'horreur que provoque une
  demande trop forte. C'est un outil précieux.

  LAISSEZ VENIR L'AUTRE À VOTRE POINT DE VUE, NE LE "FORCEZ"
  PAS.


                -----------------------------------

                        Dans le prochain numéro

                ------------------------------------

-> Que faire si vous passez à la télévision

-> Et si c'est vous qui êtes l'interviewer ?

-> Comment bien préparer ses interviews



Pour télécharger la version imprimable en pdf du numéro :

                http://ouiok.com/e4b92e

Si vous avez obtenu cette newsletter d'un collègue
ou d'un ami et que vous souhaitez recevoir les prochaines
parutions en direct, il vous suffit de vous inscrire
sur le site www.communicateurs-efficaces.com
en indiquant votre prénom et adresse email.
Merci de valider votre inscription en cliquant le lien
indiqué dans l'email de confirmation.
C'est rapide et gratuit.


Vous pouvez diffuser gratuitement ce numéro de
"communicateurs efficaces" dans votre entreprise,
ou citer un article, à condition de mentionner
le copyright: ©2009-188 www.communicateurs-efficaces.com

Partagez sur les réseaux sociaux

Catégorie

Autres publications pouvant vous intéresser :

Commentaires :