Tout manager commercial devrait être un "pro" de la négociation. Pourtant, dans la "vraie vie" très souvent les pratiques montrent qu'il n'en est rien. En cause, des idées reçues qui ont la vie dure chez nombre de dirigeants et managers. Ces "légendes" sont autant d'alibis pour refuser l'évidence : aujourd'hui, quels que soient les secteurs d'activité, les équipes commerciales doivent se confronter à des réalités business très complexes qu'il faut appréhender avec lucidité.

Trois idées reçues sont particulièrement tenaces :

- Pas besoin de maîtriser les techniques commerciales pour bien manager les commerciaux. Derrière une apparence de bon sens se cache en fait un raccourci de pensée dont les conséquences peuvent s'avérer gênantes. Un manager réussit toujours à asseoir efficacement son autorité sur une reconnaissance par ses équipes de son savoir-faire.

- Se former aux bonnes approches commerciales ? Pas pour les managers ! De fait, les journées de formation suivies par les managers sont rares dans les métiers commerciaux. Et pourtant, les attitudes des clients changent, leurs besoins évoluent, le business se complexifie. Une mise à jour des compétences clés s'impose pour réussir et surtout pour guider les équipes vers leurs objectifs.

- Le premier rôle du manager c'est d'accompagner ses équipes, pas de vendre. Certes, le manager n'est pas souvent au contact direct des clients, mais il conserve en permanence avec ses équipes la préoccupation première du métier, maîtriser l'art de la négociation et de la vente. Le management commercial est un métier à plusieurs facettes, mieux vaut se montrer polyvalent pour réussir.

Développer commercialement… mais ne pas oublier ses équipes

La complexité croissante du métier de commercial fait que la négociation est devenue permanente, avec les clients, les fournisseurs, les partenaires et même avec les services internes de sa propre société. Les managers voient leur métier changer constamment, et doivent savoir se remettre en cause avec lucidité. C'est la seule solution s'offrant à eux pour manager des commerciaux confrontés à des marchés souvent difficiles à appréhender et qui leur imposent de toujours monter en compétences.

Même sans être tous les jours sur le terrain, le manager "bon négociateur" doit pouvoir faire sentir à ses équipes qu'elles peuvent compter sur lui en toutes circonstances. Il est capable d'intervenir sans attendre pour débloquer une situation critique, pour épauler ses commerciaux en leur prodiguant les meilleurs conseils et en élaborant des stratégies gagnantes.

Le manager joue en particulier un rôle pivot dans le traitement des dossiers les plus sensibles, lorsque les enjeux business sont les plus importants. En ligne de mire de l'action du manager se trouve toujours l'objectif d'un impact sur le business immédiat. Pour y parvenir efficacement, il devra jouer un rôle évident dans le développement des compétences de son équipe. Le manager est même l'acteur clé du progrès de son équipe !