Par Lucien Seoud, 18/09/2013
Manager et mener une équipe commerciale est un art ! Cela requiert un ensemble de compétences spécifiques, un savoir-faire en communication et en management de personnes.
Thème d'expertise : Management commercial .Manager et motiver .Ressources humaines .
J’ai pu observer à plusieurs reprises que les sociétés souhaitaient promouvoir leurs meilleurs éléments à un poste de manager… cependant pour mener à bien cette transition le commercial doit être aidé dans son développement personnel au travers de formations lui permettant d’assumer pleinement son nouveau rôle et ainsi de devenir un excellent leader.
Ce que j’entends par là ? Commençons par le début... Votre première tâche est de composer votre équipe. Peut-être avez-vous hérité d’une équipe déjà en place, ou peut-être êtes-vous en train de constituer votre propre équipe ? Dans tous les cas, l’une des tâches la plus importante que vous aurez à mener est le recrutement des bonnes personnes pour votre équipe.
Il y a trois étapes dans le processus d’entretien d’embauche – selon moi elles sont toutes aussi importantes les unes que les autres.
Il est important de sélectionner les bons candidats pour l’entretien. Si vous fixez un entretien avec un candidat dont le profil ne correspond pas, tout le monde perd son temps !
Pendant votre recherche du candidat idéal (sélection de profil), faites vous une liste des points à vérifier. Analyser aussi bien le CV que la lettre de motivation ce qui vous donnera une idée plus globale du candidat.
Gardez toujours à l’esprit quelles sont les caractéristiques que vous recherchez ; quelles compétences sont actuellement manquantes au sein de votre équipe pour atteindre vos objectifs commerciaux ? Le meilleur des leaders commerciaux possède la capacité d’embaucher une équipe de personnes dont les talents se complètent mutuellement.
Des entretiens commerciaux réussis impliquent une approche bien préparée, structurée et graduée.
Il serait peut-être bien que vous vous posiez la question à savoir si vous allez mettre en place avec vos candidats un premier entretien téléphonique avant le face à face.
Réaliser les entretiens par téléphone peut vous épargner du temps (et donc de l’argent), surtout si vous avez quelques doutes sur le fait de recevoir un candidat ou non.
Quelques questions clés au téléphone peuvent confirmer ou infirmer les doutes que vous pourriez avoir sur certains aspects de l’éligibilité du candidat.
Quelques astuces pour préparer l’entretien en face à face:
Nous savons tous qu’interviewer des candidats pour un poste commercial peut devenir très difficile, simplement parce que la plupart des commerciaux sont très bons pour « se vendre » eux-mêmes ! Donc vous avez vraiment besoin d’aller au-delà et de créer quelques filtres de questionnements pour vous assurer que vous allez au cœur du sujet. Spécialement lorsque vous questionnerez le candidat à propos des objectifs de ventes qu’il a atteint dans le passé.
Il s’agit d’une partie cruciale, parce que c’est maintenant que vous pouvez voir vos candidats « en action ». D’un côté, il y a les questions que vous avez préparé pour l’entretien et, d’un autre côté, il y a quelques indications générales à observer :
Personnellement je crois que le jeu de rôle bien défini peut vous donner bien davantage d’informations à propos d’un commercial et de son style de communication ainsi que sur sa gestion des clients.
Pendant tout le processus de questions et jeu de rôle, vous utiliserez votre savoir-faire. Votre intuition vous dira s’il s’agit d’un commercial ayant du potentiel, quelqu’un de motivé que vous pourrez orienter dans la bonne direction. Quelqu’un qui sera un bon retour sur investissement, en qui vous pourrez croire et avoir confiance et qui s’intégrera à votre équipe existante.
J’ai vu des sociétés qui embauchaient uniquement des commerciaux avec de l’expérience dans leur secteur d’activité ; cela est vraiment dommage.
Dans un monde idéal embaucher une personne volontaire et expérimentée avec plusieurs années d’expérience paraît être la meilleure solution, néanmoins sélectionner uniquement des profils ayant une expérience dans votre niche d’activité peut vous amener à écarter de très bons candidats avec moins d’expérience mais avec une motivation très forte.
La motivation et l’attitude sont toutes aussi importantes que l’expérience, parfois même plus importantes – un bon commercial est très souvent un optimiste avec une attitude « volontaire » et donc positive plutôt que quelqu’un qui a une très longue carrière faite d’expérience mais qui ne montre pas d’engouement et d’enthousiasme pour le poste.