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A l’occasion de Planète PME, le directeur général de KPMG Jacky Lintignat a expliqué que les entreprises les mieux portantes sont celles qui ont fait le choix de l'international. Ses conseils pour franchir cette étape avec succès.
« En situation de difficulté économique, comme c'est le cas actuellement, les PME qui s'en sortent le mieux sont celles qui ont une ouverture hors de nos frontières. Qu'il s'agisse d'exportations ou d'implantation de filiales à l'étranger, l'international est un fort moteur de l'activité. Aujourd'hui, les entreprises les mieux portantes sont celles qui ont fait le choix de s'internationaliser. Or, les sociétés françaises sont moins nombreuses à exporter que les sociétés de nos voisins européens. S’il y a environ 400.000 PME en Allemagne qui exportent et 200.000 en Italie, on en compte moins de 100.000 en France. »
« Le retard de la France en termes d'internationalisation peut être en partie lié au fait que nous avons, en France, une majorité de PME dans les services, le bâtiment et les travaux publics, et un faible taux d'organisations dans le secteur industriel, par comparaison avec l’Allemagne ou l’Italie. Par ailleurs, lorsque des PME françaises vendent à l'étranger, il s'agit davantage de sous-traitants dépendants de grands groupes donneurs d'ordre, que d'exportateurs directs. Et, trop souvent, ces entreprises limitent leur activité à un rôle de prestataires, se faisant connaître uniquement par le biais de leur donneur d’ordre. Si, à l'inverse, elles allaient au-delà de ce positionnement et communiquaient sur leurs produits ou leurs savoir-faire de manière autonome, elles augmenteraient leurs chances de se développer dans des zones émergentes. »
« Cette situation peut être expliquée par un manque de préparation des PME françaises à la globalisation. Peut-être n'ont-elles pas été suffisamment sensibilisées, il y a quinze ou vingt ans, à la nécessité de s'ouvrir à l'international. Elles le paient, aujourd'hui, en accusant un cruel retard dans certains pays comme les BRIC. Mais ce n'est pas parce qu'elles n’ont pas suffisamment profité du « train » de la Chine, de l'Inde, du Brésil et la Russie, qu'elles ont tout perdu. A elles de dépasser ce retard en s’intéressant à des zones à fort potentiel de développement, par exemple l'Indonésie, le Maghreb, l'Angola, le Nigeria, même tout le continent africain. »
« Sur des destinations comme celles-ci, la difficulté réside dans la bonne connaissance de la culture du pays concerné et dans la nécessité d’avoir une démarche structurée. Souvent, les PME françaises exportent en zone euro et n'ont pas le savoir-faire pour se développer dans ces pays : elles ne connaissent pas les structures et ont besoin d’être accompagnées. La préparation est primordiale. On n'exporte pas dans certains pays émergents d’Afrique, comme on le fait en Belgique, en Autriche ou au Luxembourg. »
« Une fois la zone à « conquérir » définie, la première étape est d'identifier et de comprendre les besoins. C'est un mauvais calcul que de se contenter de répondre à un appel d'offres, sans avoir étudié, en amont, les spécificités du marché. Ensuite, il y a deux possibilités. La première est l'exportation. La seconde est d’implanter une filiale ou de prendre une participation, voire de racheter, une société (généralement du même secteur d'activité que la PME investisseuse) dans le pays visé. C'est une façon de se créer un point d'appui durable dans la zone où l'on souhaite faire du business. Mais cette deuxième voie nécessite une certaine solidité. C'est une solution qui exclut les TPE et ne peut concerner que les PME ou ETI structurées en groupe. »
« En termes de financement, il y a deux chemins distincts. Pour l'exportation, il faut prévoir de financer nombre de déplacements, contacts, prospections, présences aux foires internationales, etc. Ce qui représente un investissement moins conséquent et peut faire l’objet de financements commel’assurance prospection Coface. Alors que dans le deuxième cas, celui de l'implantation d'une filiale, la démarche est plus onéreuse. Cela nécessite à la fois un autofinancement et un projet crédible pour solliciter des financements, publics ou privés. Enfin, le chef d'entreprise ne doit pas rester isolé et doit savoir s’entourer, notamment en sollicitant des conseils, un accompagnement... A ce titre, il existe divers dispositifs publics avec Ubifrance mais aussi des initiatives privées comme le Pacte PME. Il est également essentiel de prendre contact avec les organismes en lien avec l'Ambassade de France mais aussi avec des industriels locaux. Mieux on connaît le contexte local, les besoins, les enjeux de ces nouveaux marchés, plus on a de chance d'apporter une réponse adaptée. Et pérenne. »
