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Bien vivre
Un bon réseau professionnel nourrit la performance d'un chef d'entreprise. Mais créer et entretenir ces liens précieux n'est pas toujours facile dans la jungle des clubs, associations et lieux plus informels disponibles.
Dossier réalisé par Nicolas Monier
Un bon réseau est l'une des clés de voûte du chef d'entreprise. Entretenu, cultivé et soigné, il peut s'avérer redoutablement efficace. D'une part parce qu'il permet d'éviter le traditionnel isolement du chef d'entreprise et de se former par l'échange d'expériences, mais également parce qu'il permet aux dirigeants de mieux connaître leurs marchés, clients, concurrents et partenaires. Et pour y arriver, le choix est large, depuis les associations d'anciens diplômés jusqu'aux clubs d'entreprises en passant par les fédérations professionnelles régionales ou les activités sportives. «Président bénévole de l'APM (Association Progrès du Management) en Alsace du Nord, j'anime un réseau de chefs d'entreprise dont les réunions s'articulent autour de problématiques communes. De la stratégie commerciale à la vente de produits. Nous nous intéressons aussi à la communication non verbale, aux ressources humaines ou bien encore à la formation personnelle. Il s'agit ici bel et bien de se former et de profiter de l'expertise de chacun», témoigne Claude Casterot, assureur spécialisé en risques d'entreprise. Un bon réseau, c'est aussi un vecteur de visibilité. «Dans un monde de l'immédiateté, se faire connaître seul peut prendre une éternité. Un bon réseau est capable de parler intelligemment de vous. Les autres deviennent alors vos porte-parole. Et vous-même devenez le porte-parole d'autres personnes. Mais attention, créer et entretenir un réseau professionnel, ce n'est pas se contenter d'être un consommateur. C'est donner et recevoir. C'est surtout accepter de donner à une personne et recevoir d'une autre», explique Bettina Soulez, auteur de «Cultivez votre réseau». Enfin, un réseau professionnel bien entretenu doit être un facilitateur. «Tout doit être mis en oeuvre pour créer un réseau d'influence permettant au dirigeant d'entreprise d'entrer en contact avec des personnes capables de faire du lobby pour lui. Surtout dans des processus commerciaux assez longs», note Gaëlle Menin Urien, manager offre et expertise chez Cegos, groupe spécialisé dans la formation professionnelle.
Une affaire de long terme
Mais pour obtenir tous ces bénéfices, pas de miracle: un réseau efficace et vertueux s'inscrit avant toute chose sur du long terme. Il s'agit en effet de construire une relation durable et d'une estime réciproque entre le dirigeant et ses contacts. «Pour un dirigeant soucieux de consolider son réseau, la logique de durée doit primer. Il ne sert à rien d'être membre de tous les clubs possibles et inimaginables car il faut surtout y vivre et y participer activement», appuie Alain Marty, auteur de «Guide du Networking». Oubliez aussi les démarches trop «agressives» et traduisant une attitude intéressée. Vous seriez vite déçus. «Il ne faut pas confondre réseau et force de vente. Escompter un résultat commercial immédiat via son réseau est un leurre. En revanche, la possibilité de trouver, pour le chef d'entreprise, des professionnels capables de lui apporter une réponse précise à une problématique donnée me paraît plus intéressant. Ou bien encore de permettre au dirigeant de recruter le bon collaborateur», note Xavier Vankeerberghen, directeur associé chez Visconti, société de coaching de dirigeants par des dirigeants et ancien directeur général de Solly Azar, un groupe de courtage d'assurance.
Pas plus d'une sollicitation par contact
Enfin, la totalité des personnes interrogées lors de notre enquête évoque l'impérieuse nécessité de ne jamais se comporter en franc-tireur. Avec en point de mire, la discrétion et la confidentialité. «Il est impératif de ne jamais communiquer les coordonnées d'un contact à un autre sans l'accord du premier et plus généralement de respecter le droit à l'anonymat de chacun en évitant toute familiarité. Faire partie d'un réseau ne signifie pas être amis», explique Gaëlle Menin Urien. Une analyse partagée également par Alain Marty: «Il ne faut jamais harceler vos contacts. N'ayez pas de démarchage intempestif auprès d'un autre chef d'entreprise sous prétexte que vous avez joué cinq heures au golf avec lui». Et ce dernier de conclure. Évitez aussi les recommandations permanentes. Cela peut vite devenir insupportable. Ayez en tête qu'on peut demander une fois une chose par à un contact. Rien de plus».
